Aftrap Communicatie

Arne Krijnsen

  • Home
  • Portfolio
  • Over
  • Tarieven
  • Blog
  • Contact
Je bent hier: Home / Blog / Marketing bij buitengesloten consumenten

Marketing bij buitengesloten consumenten

Door Arne 4 Reacties | gepubliceerd op 12 augustus 2013

Buitengesloten lezerNiet uitgenodigd worden voor een feestje of als laatst worden gekozen bij de gymles; iedereen heeft zich wel eens buitengesloten gevoeld. Het is een pijnlijk, maar onontkoombaar onderdeel van ons leven, veroorzaakt door een onbedwingbare behoefte aan contact met anderen. Voor mijn bacheloronderzoek heb ik samen met medestudenten gekeken of een gevoel van buitensluiting ervoor zorgt dat mensen anders reageren op bekende marketingtechnieken. En dat blijkt zo te zijn. Hoewel het anders blijkt te werken dan vooraf gedacht.

Kopen buitengesloten consumenten liever schaarse producten?

Het lijkt erop dat buitengesloten mensen minder vatbaar zijn voor de marketingtechniek ‘sociale validatie’. Met de sociale validatietechniek benadrukken marketeers dat veel andere mensen een product ook gekocht hebben. Consumenten denken dan: ‘als zoveel anderen het product ook gekocht hebben, moet het wel een goed product zijn’. Uit ons onderzoek blijkt dat deze techniek niet goed werkt bij buitengesloten mensen. Op basis van de resultaten denken we dat zij juist liever een product kopen dat weinig gekocht is door anderen. Misschien willen buitengesloten mensen in hun productkeuze juist liever uniek zijn. Dit moet echter nog onderzocht worden.

Hoe hebben jullie dat vastgesteld?

Met behulp van een online experiment. We lieten proefpersonen eerst online een balspelletje spelen, dat door andere onderzoekers speciaal voor dit type onderzoek was ontwikkeld. Met dit spelletje wekten we bij een deel van de deelnemers een gevoel van buitensluiting op. Daarna lieten we ze een advertenties beoordelen waarin de marketingtechnieken en een controletechniek waren verwerkt. Vervolgens maten we de attitude, koopintentie en koopbereidheid van de deelnemers.

Wat hebben we nu aan deze kennis?

Praktisch niet zo heel veel, hoewel het altijd interessant is om te weten hoe marketingtechnieken werken. En in de wetenschap ontbrak kennis over de effecten van marketingtechnieken bij buitengesloten consumenten. We weten nu dat consumenten na sociale buitensluiting minder worden beïnvloed door sociale bewijskracht. Een interessante bevinding die aanleiding geeft voor verder onderzoek.

Categorie: Blog, Communicatie & wetenschap Tags: Cialdini, Marketing, onderzoek

Meer van mijn blog

  • De fluisterwaterkoker 1 mei 2020
  • De sector, de marktleider en een bedrijfsreputatie 1 oktober 2016
  • De klagende consument; negeren of reageren? 14 november 2014
  • Aardappelmarketing 8 oktober 2014
  • Beïnvloeden marktleiders reputaties van collega-merken? 8 september 2014

Reacties

  1. Hans zegt

    12 augustus 2013 om 17:10

    Leuke blog Arne. Zijn of voelen de consumenten zich buitengesloten of voelen ze zich misschien apart, anders, eigenwijs, zodat ze misschien andere, eigen keuzes maken?

    Beantwoorden
    • Arne Krijnsen zegt

      12 augustus 2013 om 18:42

      Dankjewel Hans! Het is niet helemaal duidelijk wat de resultaten betekenen. Het is zeker dat de mensen die in de buitengesloten conditie zaten zich buitengesloten voelden: zij rapporteerden namelijk een negatievere stemming dan diegenen die de bal wel telkens ontvingen en scoorden significant hoger op een schaal waarmee buitensluiting wordt gemeten. In ons onderzoek reageren deze buitengesloten consumenten anders op slogans die gebruik maken van sociale bewijskracht (bijv. al duizend keer verkocht). ‘Normale’ consumenten worden altijd erg overtuigd door sociale bewijskracht, terwijl buitengesloten mensen in ons onderzoek juist de voorkeur geven aan producten waarmee ze zich onderscheiden van anderen. Het zou dus inderdaad kunnen dat buitensluiting ervoor zorgt dat mensen liever eigen productkeuzes maken dan dat ze zich aansluiten bij andere consumenten.

      Beantwoorden
  2. Ruben zegt

    13 augustus 2013 om 09:21

    Waarom hebben de uitkomsten praktisch niet zoveel waarde? Ik kan me juist voorstellen dat ook consumenten tijdens het proces van orientatie/vergelijking/overgaan tot aankoop, op een bepaalde manier geconditioneerd kunnen worden. Is het niet mogelijk deze consumenten een gevoel van ‘uitsluiting’ te laten ervaren waardoor ze meer geneigd zijn over te gaan tot de aanschaf van ‘unieke’ producten? Met name voor speciaalzaken zou het dan interessant kunnen zijn om hier rekening mee te houden.

    Beantwoorden
    • Arne Krijnsen zegt

      13 augustus 2013 om 09:53

      Hoi Ruben, in de situatie die je schetst, zouden uitkomsten van ons onderzoek inderdaad relevant kunnen zijn. Maar het is de vraag of een dergelijke verkoopstrategie ethisch verantwoord is. Mensen die worden buitengesloten voelen zich echt slechter. In ons onderzoek voelden ze zich er minder bij horen en hadden ze zelfs het gevoel een minder zinvol bestaan te hebben. Ik denk niet dat verkopers dat hun klanten aan willen doen.

      Beantwoorden

Geef een antwoord Reactie annuleren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Van mijn blog

  • De fluisterwaterkoker
  • De sector, de marktleider en een bedrijfsreputatie
  • De klagende consument; negeren of reageren?
  • Aardappelmarketing
  • Beïnvloeden marktleiders reputaties van collega-merken?
  • Klantcontact: hoe wel en hoe niet?
  • Overtuigen met angstaanjagende beelden, werkt dat?
  • De paradox van het gepersonaliseerde internet
  • Is reputatiemanagement zinloos?
  • Wat moet er op je visitekaartje?
  • Het succes van de Triodos Bank
  • Aftrap: Calimeromarketing 3.0
  • Wat doe jij met al je ideeën?
  • Het einde van ons geheugen
  • Vijf criteria voor een goede website
  • Schema’s en tropen om in je oren te knopen
  • Ervaringen met Scoupy
  • Marketing bij buitengesloten consumenten
  • Waarom de jokkebrokken-advertentie van de NLE werkt
  • Webteksten: jij of u?
Arne

Kennismaken?

Stuur me even een berichtje. Ik leer je graag kennen.

Bericht sturen

Van Twitter

  • Je reageert vooral op lijden dat je met eigen ogen ziet. Zo simpel is het www.volkskrant.nl/ts-bfe0b9e3 via @volkskrant

    15 juli 2019 09:44

Artikelen van mijn hand

  • De fluisterwaterkoker
  • De sector, de marktleider en een bedrijfsreputatie
  • De klagende consument; negeren of reageren?

Based in Utrecht

Celebesstraat 40 bis
3531 KD Utrecht
06 15 25 33 62

  • Facebook
  • LinkedIn